Se você quer usar um controle de comissão de vendas para facilitar o cálculo dos repasses, você precisa de um sistema de gestão.
O artigo “Sales incentives that boost growth” (2018) da McKinsey & Company mostra que definir bem um modelo de comissão pode ter até 50% mais impacto nas vendas do que investir em mais publicidade.
Um controle de comissão ajuda a automatizar tempo, acelerar produtos estratégicos e premiar desempenho.
Assim sua empresa deve evitar relatórios de comissões inconsistentes, vendedores reclamando e gestor sem confiança nos números.
Tipos de comissão
Você pode trabalhar com duas modalidades principais no dia a dia: Comissão Fixa e Comissão Múltipla.
Elas não competem—mas não devem ser usadas juntas.
Comissão Fixa (comissão simples)
Na comissão fixa, você define um percentual no cadastro do funcionário/vendedor.
Ideal para equipes em que o vendedor recebe sempre a mesma porcentagem, independente do produto.
Porque é bom: Todas as vendas daquele vendedor geram comissão naquele mesmo percentual.
Comissão Múltipla (por venda ou item)
Na comissão múltipla, você pode trabalhar com regras diferentes por venda ou por item.
Use quando sua empresa tem produtos com margens diferentes, campanhas específicas ou quer premiar mais certos itens.
Porque é bom: Cada operação pode ter um comissionamento específico.
Outras modalidades de comissionamento
Você pode aproveitar comissões mais sofisticadas, como:
Comissão por produto.
Comissão mista.
Comissão por faixa de lucratividade (%).
Comissão por faixa de vendas (R$).
São perfeitas para empresas com política de comissionamento mais arrojada, mas exigem ainda mais cuidado nos relatórios.
Processos que exigem atenção
1. Base de cálculo da comissão
Você precisa decidir se a comissão será paga na venda ou no recebimento do título.
Se estiver configurado para pagar sobre o recebimento, mas o relatório estiver calculando sobre o total da venda, vale refletir o processo.
2. Comissão associada ao cliente (cuidado aqui)
Comissão do vendedor associada ao cliente parece prática, mas exige cautela.
Quando o sistema paga comissão automaticamente sempre que aquele cliente compra, você abre margem para distorção de metas e até fraude (como inflar ou criar vendas fictícias num cliente “carteira” só para gerar comissão).
Dados da ACFE mostram que empresas perdem cerca de 5% da receita com fraudes internas com esses esquemas.
Relatado: Occupational Fraud 2024
Conclusão
Controle de comissões não é só uma folha a mais no RH. É peça central de gestão de vendas, análise de lucratividade e confiança nos números do ERP.
Escolha o modelo de comissionamento que mais faz sentido para sua empresa, contando que você tenha a visão geral dos números e uma boa margem líquida.
Assim, você evita surpresas, melhora a transparência com o time de vendas e toma decisões com base em dados que realmente refletem a realidade da sua empresa.
